个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的(de)特(tè)征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(l燃气换金属管是骗局吗，燃气需要换金属管吗iáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗(燃气换金属管是骗局吗，燃气需要换金属管吗sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具(jù)体的(de)产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果，应该更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人(rén)养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对(duì)短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度燃气换金属管是骗局吗，燃气需要换金属管吗在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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