个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以2023年高考时间是几月几号，四川每年高考时间是几月几号通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方案2023年高考时间是几月几号，四川每年高考时间是几月几号、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益(yì)的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需(xū)要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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