个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国文章千古事得失寸心知是谁的诗句名句，文章千古事 得失寸心知是谁的名句基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不文章千古事得失寸心知是谁的诗句名句，文章千古事 得失寸心知是谁的名句承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服(fú)务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多(duō)的(de)银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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