个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，徐海为是谁？鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系(xì)统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu徐海为是谁？)一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān徐海为是谁？)与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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