个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì张柏芝第三胎和谁生的，张柏芝第三胎和谁生的是谢贤吗)兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(张柏芝第三胎和谁生的，张柏芝第三胎和谁生的是谢贤吗shè)计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。张柏芝第三胎和谁生的，张柏芝第三胎和谁生的是谢贤吗>

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和经济(jì)状况才是更重要的。

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