个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司(sī)可(kě)销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人养老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且(qi北京北站属于哪个区 北京北站在地铁几号线？ě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略北京北站属于哪个区 北京北站在地铁几号线？和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的(de)投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的(de)流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热(rè)情和(hé)关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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