个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们(men)财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(瘦的女孩子是不是容易满足，为什么瘦人的紧呢xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买瘦的女孩子是不是容易满足，为什么瘦人的紧呢、定投、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的(de)普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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