个人养老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称马美如简介，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员(yuán)工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的(de)重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎ马美如简介o)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资(zī)金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定高比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金(jīn)组合(hé)的(de)评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市(shì)提供职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。