个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多(duō)元的(de)产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海431mm是多少厘米 431mm是多少米深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉(diào)该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常(cháng)态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结431mm是多少厘米 431mm是多少米(jié)合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的(de)民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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