个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客(kè)户(hù)的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划(hu全国有多少个省市自治区和直辖市 全国有多少个地级市à)”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的(de)波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量制定(dìng)个性化(huà)全国有多少个省市自治区和直辖市 全国有多少个地级市养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日(rì)期(全国有多少个省市自治区和直辖市 全国有多少个地级市qī)型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和(hé)医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年(nián)金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持(chí)代销公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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