个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海敬备薄酌恭候光临是什么意思啊，敬备薄酌恭候光临的意思宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)敬备薄酌恭候光临是什么意思啊，敬备薄酌恭候光临的意思优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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