个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一(yī)年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的(de)产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司(sī)笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花可以说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化(huà)投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大(dà)刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接在(zài)开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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