个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(t谢谢谬赞经典回复，过誉和谬赞的区别uī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量(liàng)市(shì)场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析(xī)系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开(kāi)了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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