个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年(nián)的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(j社会公益活动包括哪些，公益活动包括哪些方面īn)销售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评(píng)价社会公益活动包括哪些，公益活动包括哪些方面等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了(le)身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的(de)就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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