个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带(dài)来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业(yè日落胭脂红完整的诗句带拼音，日落胭脂红完整的诗句的意思)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实(shí)用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的(de)主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的(de)个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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