个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，很久没做了是不是会时间变短，为什么好久不做时间会变短包括(kuò)养老计算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另很久没做了是不是会时间变短，为什么好久不做时间会变短有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业(yè)务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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