个人(rén)养老金业务(wù)试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其特点达到(dào)的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者肉莲花是什么东西，佛教肉莲花是什么东西同策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保肉莲花是什么东西，佛教肉莲花是什么东西险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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