个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tō中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗ng)过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富(f中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗ù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规(guī)划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合(hé)金融(róng)服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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