个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画(huà)像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养虽千万人吾往矣 九死而不悔，道之所在,虽千万人吾往矣什么意思老理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào虽千万人吾往矣 九死而不悔，道之所在,虽千万人吾往矣什么意思)具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避虽千万人吾往矣 九死而不悔，道之所在,虽千万人吾往矣什么意思(bì)免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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